در این موقعیت شما فرصت های موجود را با نقاط ضعف خود مقایسه می کنید، نگاهتان باید به این وضعیت طوری باشد که با بهره گیری از فرصت ها بتواند نقاط ضعف خود را ترمیم نمایید و یا حتی آن ها را به نقاط قوت خود بدل نمایید اگر مشکلات و یا معضلاتی گریبان سازمان شما را گرفته است سعی کنید از رهگذر به کارگیری فرصت ها آنها را بهبود داده و ترمیم نمایید. همانطور که تاکنون دریافته اید، می بینید که استراتژی های صحیح بسته به آن است که در مراحل گذشته یعنی تحلیل محیط و ارزیابی عوامل خارجی و بررسی سازمان و ارزیابی عوامل داخلی به صورتی دقیق عمل کرده باشید. اگر در کنکاش سازمان خود به درستی عوامل ضعف و مسائل مبتلا به سازمان را شناسایی نکرده باشید و اگر فرصت های موجود در بازار را با موشکافی نشناخته باشید نمی توانید و این شانس را نخواهید داشت که نقاط ضعف خود را با بهره گرفتن از فرصت ها برطرف نمایید.
۳-۶-۶-۴ استراتژی‌های WT (نقاط ضعف و تهدیدها)
وجود تهدیدهای بسیار و نقاط ضعف متعدد برای هر سازمانی بسیار آسیب رسان خواهد بود. در این حالت بایستی سعی کنید که حالتی تدافعی به خود گرفته و هدفتان این باشد که نقاط ضعف خود را کاهش داده و از تهدیدها پرهیز نمایید. چاره ای نیست جز اینکه برای بقا مبارزه کنید. از حجم فعالیت های خود بکاهید. از استراتژی های کاهش و یا واگذاری استفاده کنید و اگر انتخابی پیش رو ندارید باید شرکت را واگذار کرده و منحل نمایید.

در شکل ۳-۱۴ شمای کلی یک ماتریس تحلیل SWOT نشان داده شده است.
شکل ۳-۱۴ ساختار کلی ماتریس تحلیل SWOT
فصل چهارم
یافته‌های تحقیق
۴-۱ تجارت الکترونیک و فروشگاه‌های اینترنتی
تجارت الکترونیک فرایند خرید، فروش یا تبادل محصولات، خدمات و اطلاعات از طریق شبکه‌های کامپیوتری و اینترنت است [۳۶]. تجارت الکترونیکی را می‌توان انجام هرگونه امور تجاری بصورت آنلاین و از طریق اینترنت بیان کرد. این تکنیک در سال‌های اخیر رشد بسیاری داشته‌است و پیش‌بینی می‌شود بیش از این نیز رشد کند. به طور خلاصه تجارت الکترونیکی به هرگونه معامله‌ای گفته می‌شود که در آن خرید و فروش کالا و یا خدمات از طریق اینترنت صورت پذیرد و به واردات و یا صادرات کالا و یا خدمات منتهی می‌شود. تجارت الکترونیکی معمولاً کاربرد وسیع‌تری دارد، یعنی نه تنها شامل خرید و فروش از طریق اینترنت است بلکه سایر جنبه‌های فعالیت تجاری، مانند خریداری، صورت برداری از کالاها، مدیریت تولید و تهیه و توزیع و جابه‌جایی کالاها و همچنین خدمات پس از فروش را در بر می‌گیرد. البته مفهوم گسترده‌تر تجارت الکترونیک کسب و کار الکترونیک می‌باشد.
تجارت الکترونیک در ایران بسیار نوپا و در مراحل اولیه است. اما اهمیت فناوری اطلاعات باعث شده تا تدوین و اجرای قوانین و لوایح مورد نیاز در این عرصه همواره مد نظر مسئولان ایران باشد. اما به نظر می‌رسد با وجود برگزاری دوره‌ها و کارگاه‌های آموزشی متعدد هنوز میزان آگاهی افراد و تجار کشور از نحوه استفاده از امکانات موجود برای تجارت الکترونیک کم است. از سوی دیگر نبود شناخت از میزان امنیت موجود در شبکه داخلی و جهانی باعث شده است که اطمینان لازم وجود نداشته باشد. [۴]
باید توجه داشت که فرایند خرید همیشه توأم با مشکلات و دغدغه‌های بسیاری بوده است. مشکلاتی نظیر:
عدم آشنایی با تنوع محصولات، ویژگی‌ها و کاربری آن‌ ها
عدم امکان بررسی تمامی محصولات با نام‌های تجاری و مدل‌های مختلف در یکجا
عدم دسترسی به اطلاعات مناسب و بی‌طرفانه برای بررسی محصولات
مشکل در یافتن مراکز خرید مناسب و عدم اعتماد کافی به برخی مراکز خرید از جهت قیمت، کیفیت و اطلاعات ارائه شده برای خرید
کمبود زمان برای بررسی، انتخاب و خرید محصولات
این مشکلات همواره در مورد محصولاتی که از لحاظ مشخصات فنی دارای پیچیدگی‌های خاصی هستند و از طرفی طیف گسترده‌ای از مصرف کنندگان را در بر می‌گیرند توجه بیشتری را به خود جلب کرده است. همچنین، وجود نهادی که به نقد و بررسی کارشناسانه و صادقانه این محصولات بپردازد و به منظور انتخاب محصولات، نتایج آن را در اختیار عموم قرار دهد بی نهایت ضروری است.
۴-۱-۱ معرفی فروشگاه اینترنتی ایران‌مارکت
فروشگاه اینترنتی ایران‌مارکت با کادری مجرب از دانش‌آموختگان رشته تخصصی مربوطه و با هدف ارائه خدمات فروشگاهی برخط در زمینه فروش محصولات نرم‌افزاری و چندرسانه‌ای در زمستان سال ۱۳۸۹ آغاز به کار کرده است و اکنون بعد از گذشت دو سال از زمان شروع فعالیت توانسته بخشی از بازار فروش این طیف محصولات را به خود اختصاص دهد.
البته با توجه به گفته‌های مدیر شرکت لازم به ذکر است با اینکه تلاش فراوانی جهت رفع نواقص و اشکالات این فروشگاه شده است، اما تا رسیدن به هدف نهایی راهی بس طولانی و ناهموار در پیش روی آن‌ ها قرار دارد. همچنین در آینده و با افزوده شدن بخش‌های جدید به دامنه کاری فعلی و توسعه کالاهای تحت پوشش امید دارند مجموعه بیشتری از کاربران و مشتریان را به خود جذب نمایند که در نتیجه آن علاوه بر افزایش سودآوری شرکت خدمات گسترده‌تری نیز به مجموعه خدمات فعلی اضافه گردد.
۴-۲ روند فروش یک محصول خاص
در هر سناریو سطر اول نمایشگر مورد استفاده‌ای (به انگلیسی: Usecase) است که سناریو برای آن شکل گرفته است و بازیگران عبارتند از نقش‌هایی که در حال استفاده از موارد استفاده ذکر شده هستند‌. باید توجه داشته باشید که با توجه به برخط بودن سامانه و ارتباط با وبسایت از طریق مرورگر وب، در تمامی سناریوها مرورگر به عنوان یک بازیگر مطرح می‌گردد که از ذکر آن برای رعایت اختصار اجتناب شده است. پیش‌فرض‌ها و پس‌فرض‌ها نیز شرایط اجرای مورد استفاده و پایان انجام آن را مشخص می‌نمایند. در سناریو نیز تعامل میان بازیگر و سیستم به صورت مرحله به مرحله ذکر می‌گردد و استثنائاتی که ممکن از در خلالی این تعاملات رخ دهد در بند “موارد دیگر” ذکر می‌گردد. برای نمونه جهت فروش یک پکیج نرم‌افزاری سناریو‌های زیر را از مرحله ثبت سفارش تا مرحله توزیع آن، در نظر داشته باشید.
در وهله اول کاربر برای ثبت سفارش خود و یا ارسال بازخورد و استفاده از امکانات فروشگاه می‌بایستی حتماً در سامانه ثبت‌نام به عمل بیاورد. در فرم ثبت‌نام برخی پارامترهای شخصی که در بخش بازمهندسی کاربرد خواهند داشت از مشتری در پایگاه‌داده سیستم ثبت خواهد شد. البته قابل ذکر است مشتری که وارد سامانه نشده همچنان امکان خواندن و جستجوی محصولات مورد نظر خود را دارد. ورود کاربر به سامانه با پارامترهایی که در ثبت‌نام از وی خواسته شده بود انجام می‌پذیرد. بدین ترتیب که کاربر در صفحه ورود به سامانه بعد از وارد کردن صحیح اطلاعات شخصی خود وارد پنل کاربری‌اش می‌شود که در آن قابلیت مشاهده وضعیت تمامی سفارشاتی که ثبت کرده است را دارد. سناریو ورود در شکل ۴-۱ نمایش داده شده است.

برای تعیین غلظت H₂O₂، ۰/۲ گرم از بافت برگی با ۳ میلی­لیتر تری­کلرواستیک­اسید (TCA) 1/0 درصد در یک هاون چینی و محیط یخ سائیده شد. سپس عصاره با دور ۳۵۰۰ دور در دقیقه (rpm) به مدت ۵ دقیقه سانتریفیوژ گردید. ۱ میلی­لیتر از مایع رویی به ۱ میلی­لیتر بافر فسفات (۷pH=) و ۲ میلی­لیتر یدید پتاسیم یک مولار اضافه و سپس جذب مخلوط در طول موج ۳۹۰ نانومتر قرائت و مقدار H2O₂ با بهره گرفتن از ضریب خاموشی ۲۸/۰ میکرومتر در سانتی متر محاسبه و بر حسب میکرومول بر گرم وزن تر بیان گردید (Velikova et al., 2000).

۳-۴-۹- تعیین میزان آب نسبی برگ (RWC)
برای این آزمایش، از قسمت­ های انتهایی ساقه چندین برگ کاملاً توسعه­یافته جدا و سپس دیسک­هایی به قطر ۸ میلی­متر از قسمت میانی پهنک برگ تهیه شد (از هر واحد آزمایشی ۱۰ دیسک برگی)، سپس دیسک­ها به کمک ترازوی دیجیتالی (با دقت ۰۱/۰ گرم) توزین و به پتری­دیش حاوی آب مقطر به مدت ۳ ساعت در یخچال (۴ درجه سانتی گراد) منتقل گردید. پس از خارج کردن دیسک­ها از آب مقطر جهت حذف رطوبت اضافی سطح دیسک­ها، آنها را روی کاغذ صافی قرار داده و سپس وزن آماس آنها اندازه ­گیری شد. پس از تعیین وزن آماس، دیسک­های برگی به آون (۷۰ درجه سانتی گراد) منتقل و پس از گذشت ۴۸ ساعت وزن خشک آنها تعیین و در نهایت RWC با بهره گرفتن از رابطه ذیل محاسبه شد ((Turner,1981.
میزان آب نسبی برگ = [[(وزن خشک – وزن آماس) / وزن خشک –وزن تر) ×۱۰۰
۳-۴-۱۰- تعیین فنول کل گل
برای تعیین فنول کل، ۱ گرم از گل­های کاملا باز شده توزین و با ۶ میلی­لیتر اتانول خالص مخلوط و هموژنیزه گردیدند. محلول به دست آمده با دستگاه سانتریفیوژ و با دور g×۱۲۰۰۰ به مدت ۱۲ دقیقه سانتریفیوژگردید. سپس ۵۰ میکرولیتر از محلول شناور جدا نموده و با ۵۵۵ میکرولیتر آب مقطر و ۱۰۰ میکرولیتر (V:V / 1:1) معرف فولین­سیکالتو رقیق شد. بعد از سپری شدن ۵ دقیقه در دمای اتاق، ۷۵۰ میکرولیتر از محلول سود نرمال، حاوی ۲۰ گرم در لیتر کربنات سدیم، به هر نمونه اضافه و سپس محلولها به مدت ۱ ساعت در دمای اتاق قرار گرفتند. در نهایت میزان جذب نمونه­ها در طول موج ۷۶۰ نانومتر قرائت گردیدند (Lemomoine et al., 2007).
* تمام ترکیبات (۴ میلی لیتر محلول کربنات سدیم + ۵ میلی لیتر فولین + ۵/۰ میلی­لیتر حلال عصاره) به غیر از عصاره، بلانک را تشکیل می دهد (به جای عصاره از ۵/۰ میلی لیتر حلال استفاده شد).
* منحنی استاندارد فنول با غلظت های ۲۵۰ و ۲۰۰ ،۱۵۰ ،۱۰۰ ،۵۰ ،۰ (میلی­گرم بر لیتر) از فنول تهیه گردید (شکل ۳-۶). از همبستگی بین غلظت های بکار برده شده فنول (میلی­گرم بر لیتر) با جذب­های خوانده شده توسط دستگاه اسپکتروفتومتر برای محاسبه فنول کل عصاره استفاده و بر حسب میلی­گرم بر گرم محاسبه گردید.
شکل ۳-۴: منحنی استاندارد فنول کل
۳-۴-۱۱- تعیین مقدار اسانس کل
برای اندازه ­گیری درصد اسانس از روش تقطیر با آب استفاده می­ شود. جهت استخراج اسانس از گل­های گیاه استفاده می­ شود. بنابراین پس از جمع­آوری و آماده ­سازی، گل­های گیاه داخل محفظه مخصوص گیاه در دستگاه کلونجر قرار داده شد. بدین وسیله اسانس همراه با بخار آب در قسمت سرد کننده جمع، اندازه ­گیری و برحسب درصد بیان می شود.
۳-۴-۱۳- سنجش ترکیبات اسانس
برای شناسایی ترکیبات، اسانس ­های مورد نظر پس از آماده ­سازی به دستگاه GC/MSتزریق شدند تا نوع ترکیبهای تشکیل­دهنده آنها مشخص شود. دستگاه گاز کروماتوگرافی استفاده شده از نوع Agilent 6890 با ستون به طول ۳۰ متر، قطر داخلی ۲۵/۰ میلیمتر و ضخامت لایه ۲۵/۰میکرومتر از نوع HP-5MS بودet al., 2005) (Young-Cheol.
۳-۵- تجزیه و تحلیل آماری داده ­ها
برای انجام تجزیه واریانس و مقایسه میانگین­های صفات اندازه ­گیری شده از نرم افزار SAS نسخه ۱/۹ استفاده شد. مقایسه میانگین­ها با بهره گرفتن از آزمون چند دامنه­ای دانکن در سطوح احتمال ۱ و ۵ درصد انجام گرفت. همچنین برای رسم نمودار از نرم افزار Excel استفاده گردید.
فصل چهارم
نتایج و بحث
۴- بررسی تاثیر غلظت ازت و نسبت نیترات به آمونیوم بر پارامترهای مورفولوژیکی گیاه همیشه بهار
۴-۱- تعداد گل در بوته
با توجه به جدول تجزیه واریانس (جدول۴-۱) مشاهده می­ شود که غلظت ازت بر تعداد گل در بوته در سطح احتمال ۱% معنی­دار شد. همچنین نتایج تجزیه واریانس بیانگر تاثیر معنی­دار برهمکنش غلظت ازت و نسبت نیترات به آمونیوم در سطح احتمال ۱% بر این صفت بود (جدول۴-۱).
جدول۴-۱: نتایج تجزیه واریانس تأثیر غلظت ازت، نسبت نیترات به آمونیوم و اثرات متقابل بر تعداد گل همیشه بهار

TextView tvLat = (TextView) v.findViewById(R.id.tv_lat);
TextView tvLng = (TextView) v.findViewById(R.id.tv_lng);
TextView tvSnippet = (TextView) v.findViewById(R.id.tv_snippet);
LatLng ll= marker.getPosition();
tvLocality.setText(marker.getTitle());
tvLat.setText("عرض جغرافیایی: “+ ll.latitude);
tvLng.setText("طول جغرافیایی : “+ ll.longitude);
tvSnippet.setText(marker.getSnippet());
}});
این سیستم با بهره گرفتن از دریافت اطلاعات از نقشه می تواند طول و عرض جغرافیایی و نام شهر را به نمایش در آورد. این قسمت بر روی نقشه های گوگل در صفحه اصلی پیاده سازی شده و با انتخاب این گزینه از منوی برنامه این امکان بر روی صفحه به نمایش در خواهد آمد و تنها با دریافت اطلاعات مورد نیاز از ماهواره موقعیت یاب، می تواند اطلاعات در خواستی را جواب گو باشد.
Address add= list.get(0);
MainActivity.this.setMarker(add.getLocality(), add.getCountryName(), ll.latitude,ll.longitude);
۳-۲-۳-مسیر یابی
یکی دیگر از زیر مجموعه های بخش سیستم پایه می باشد که از منوی بالای برنامه قابل دسترس است. این امکان به کاربر کمک می کند تا سریعترین راه را برای پیمودن به مقصد خود پیدا کند. این امکان نیازمند بکارگیری نقشه گوگل و اینترنت برای ارسال اطلاعات مبدا و مقصد مشخص شده توسط کاربر که شامل طول و عرض های جغرافیایی است، به پایگاه داده شرکت گوگل می باشد. این سیستم نیز بر روی نقشه های گوگل پیاده سازی شده تا بتوان با انتخاب مکان دلخواه، طول و عرض جغرافیایی آن مکان به راحتی قابل دسترس شود، همچنین با انتخاب این امکان، در بالای صفحه برنامه دو گزینه نمایش داده می شود تا کاربر بتواند نوع دلخواه سفر خود به مقصد را با انتخاب یکی از گزینه ها تعیین کند. این گزینه ها شامل رانندگی و پیاده می باشد که با توجه به نحوه انتخاب کاربر نسبت به پیاده بودن و یا رانندگی اطلاعات لازم از کنسول گوگل برگردانده می شود. این اطلاعات شامل یک مسیر مشخص بر روی نقشه می باشد که توسط الگوریتم های مسیر یابی بدست آمده اند.

private String getDirectionsUrl(LatLng origin,LatLng dest){
// Origin of route
String str_origin = “origin="+origin.latitude+","+origin.longitude;
// Destination of route
String str_dest = “destination="+dest.latitude+","+dest.longitude;
String mode = “mode=driving";
If (rbDriving.isChecked() ) {
mode = “mode=driving” ;
mMode = 0 ;}
else if (rbWalking.isChecked() ) {
mode = “mode=walking” ;
mMode = 1 ; }
// Building the parameters to the web service
String parameters = str_origin+"&"+str_dest+"&"+sensor+"&"+mode;
// Building the url to the web service
Send to String url = “https://maps.googleapis.com/maps/api/directions/"+output+"?”
+parameters;
امروزه این مسیر یابی ها بر اساس ترافیک شهری آنلاین، کوتاه ترین مسیر، سریعترین مسیر و یا حتی کم هزینه ترین مسیر مشخص می شوند، اما با توجه به اینکه در ایران بیشتر این امکانات به دلیل نبود زیر ساخت های لازم قابل استفاده نمی باشند از این رو در این پروژه از الگوریتم های سریع ترین مسیر برای رسیدن به مقصد استفاده شده است. کاربر نیز می تواند با توجه به نوع حرکتی خود مبنی بر پیاده روی و یا رانندگی این مسیر را دریافت کند و با توجه به آن خود را به مقصد برساند.
زمانی که شرکت گوگل سیستم نقشه خود را راه اندازی کرد، در این سیستم نوع خیابان ها و گذرگاه­ها، محدودیت های سرعت، مسیر های پیاده روی، مسیر های دو طرفه و بسیاری از واقعیت ها به این نقشه اضافه شد و از این پس نیز هر خیابان جدیدی بخواهد به این سیستم اضافه شود باید این موارد را به عنوان مشخصات خیابان در آن ذکر کرد تا زمانی که کاربری از این سیستم شرکت گوگل استفاده می کند بتواند بهترین سفر و کم خطرترین سفر را برای رسیدن به مقصد خود داشته باشد. بنابراین چون در این پروژه هدف اصلی چیزی دیگر بود تنها قسمتی از این امکانات به این برنامه اضافه شد.
بعد از ارسال اطلاعات به کنسول گوگل و دریافت آن ها این اطلاعات بررسی شده و بر روی نقشه مشخص می شوند، اگر حالت رانندگی برای این مسیر یابی انتخاب شده باشد مسیر حرکتی به صورت یک خط قرمز رنگ بر روی خیابان ها مشخص شده و اگر حالت پیاده روی انتخاب شده باشد، مسیر مشخص شده به رنگ سبز خواهد بود.
if(mMode==MODE_DRIVING)
lineOptions.color(Color.RED);
else if(mMode==MODE_WALKING)
lineOptions.color(Color.GREEN);
۳-۲-۴-ثبت و حذف پارک
مهمترین قسمت در این پروژه می باشد به این صورت که در این قسمت سیستم باید نوع پیاده بودن و یا سواره بودن راننده را تشخیص داده و سپس اطلاعات مربوط به پارکینگ را به پایگاه داده طراحی شده برای برنامه منتقل کند.
زمانی که برنامه اجرا می شود برنامه با دریافت اطلاعات ماهواره و بدست آوردن سرعت متوسط مسافت طی شده و واریانس از روی رفتار کاربر بعد از ۲۰ ثانیه آن ها را بررسی کرده و به سیستم فازی منتقل می کند. (زمان ۲۰ ثانیه صرفا از روی رفتار کاربر در زمان پیاده شدن و یا سوار شدن بر خودرو در نظر گرفته شده و هیچ ملاک مشخصی برای انتخاب آن وجود ندارد. با توجه به مقاله]۲۶[ که در این مقاله طول قدم های کاربر را برای تشخیص پیاده بودن وی ۴۰ میلی ثانیه در نظر گرفته است.) سیستم با بهره گرفتن از موتور استنتاج فازی که در آن بکار رفته حالت های کاربر را هر ۲۰ ثانیه زیر نظر می گیرد. زمانی که حالت کاربر از سواره به پیاده تغییر کرد سیستم متوجه می شود که شخص در پارکینگ، پارک کرده و اطلاعات طول و عرض جغرافیایی که از ماهواره دریافت کرده است را همراه با شناسه برنامه به پایگاه داده منتقل می کند و زمانی که از حالت پیاده به سواره تغییر پیدا کرد سیستم متوجه می شود که شخص سوار بر خودرو شده، بنابراین محل ثبت شده در پایگاه داده را با بهره گرفتن از شناسه برنامه، حذف می کند.
این قسمت نیز بر روی سیستم پایه برنامه ریزی شده و همراه با راه اندازی برنامه، شروع به کار می­ کند و حرکات کاربر را زیر نظر می گیرد. قبل از آنکه سیستم فازی این بخش راه اندازی شود، برای بدست آوردن قوانین فازی، تست هایی انجام شد که سه مولفه سرعت متوسط، مسافت طی شده و واریانس در هر تست مد نظر قرار گرفت و خروجی مناسب آن تعریف شد. این خروجی ها پیاده بودن و یا سواره بودن را با توجه به این سه مولفه در تست تعیین می کنند که در ادامه به آن ها خواهیم پرداخت.
۳-۲-۴-۱-دریافت اطلاعات
زمانی که برنامه اجرا می شود، سیستم بلافاصله به سیگنال های دریافتی از ماهواره موقعیت یاب جهانی متصل شده و همچنین سیستم؛ سرعت کاربر را با بهره گرفتن از اطلاعات دریافتی از ماهواره به وی نمایش می­دهد، این سرعت بر حسب متر بر ثانیه می باشد و با کمترین میزان خطا در زیر صفحه برنامه نمایش داده می شود.
public void onConnected(Bundle connectionHint) {
LocationRequest request = LocationRequest.create();
request.setPriority(LocationRequest.PRIORITY_HIGH_ACCURACY);

۰.۰۰۰

۰.۵۰۱

رضایت مشتریان

اعتماد

اعتماد بر رضایت مشتریان مواد شوینده شرکت گلرنگ تاثیر مثبت و معنادار دارد

۱-۲

تایید فرضیه

۰.۰۰۰

۰.۱۸۹

رضایت مشتریان

تعهد

تعهد بر رضایت مشتریان مواد شوینده شرکت گلرنگ تاثیر مثبت و معنادار دارد

۲-۲

تایید فرضیه

۰.۰۳۷

۰.۱۰۴

رضایت مشتریان

مدیریت ارتباطات

.مدیریت ارتباطات بر رضایت مشتریان مواد شوینده شرکت گلرنگ تاثیر مثبت و معنادار دارد.

۳-۲

رد فرضیه

۰.۱۵۲

۰.۰۷۲

رضایت مشتریان

مدیریت تعارض

مدیریت تعارض بر رضایت مشتریان مواد شوینده شرکت گلرنگ تاثیر مثبت و معنادار دارد

۴-۲

همانظور که پیداست تمام فرضیه های فرعی بجز فرضیه ۴-۲ مورد تایید قرار گرفتند.
فصل پنجم:نتیجه‌گیری و پیشنهادها
۵-۱. مقدمه
شاید یکی از مهم‌ترین بخش‌های تحقیق، فصل نتایج و پیشنهادهای آن باشد. بیشتر کوشش‌هایی که در‌ فرایند تحقیق صورت می‌گیرد، در واقع برای دستیابی به نتایج و پیشنهاد دهی تحقیق است. چرا که هدف از انجام تحقیق، یافتن راه حل برای مشکلاتی است که وجود دارند و یا در طی تحقیق و پژوهش بروز می‌کنند و شناسایی می‌شوند در این فصل به بررسی نتایج حاصل از تحقیق با توجه به تجزیه و تحلیل داده‌ها در فصل چهارم پرداخته می‌شود.در ابتدا به بررسی نتایج حاصل از آزمون فرضیات تحقیق به صورت مختصر پرداخته و این نتایج با نتایج حاصل از تحقیقات ارائه شده در پیشینه تحقیق مقایسه می‌گردد. در نهایت برای استفاده اثربخش از این نتایج، چند پیشنهاد کاربردی در راستای نتایج به دست آمده و چند پیشنهاد برای تحقیقات آتی ارائه شده است.

با توجه به مجموعه پیشینه، مبانی و ادبیات نظری جمع آوری شده در فصل دوم و همچنین بر مبنای نتایج حاصل از مطالعه پیمایشی در محیط و تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده به ارائه نتیجه نهایی و بحث در رابطه با نتایج حاصله در تحقیق می‌پردازیم .در پژوهش حاضر کوشش بر این بود که با شناخت مسئله مطرح شده وکسب دانش و پایه‌های نظری و طراحی پرسشنامه و توزیع آن در میان مشتریان مواد شوینده گلرنگ در سطح تهران، حفظ مشتری را با رویکرد بازاریابی رابطه‌مند، و عوامل رضایت مشتری و وفاداری مشتری مورد بررسی قرار دهیم.
۵-۲. نتایج به‌دست آمده ازآمار توصیفی
در نمونه‌ی مورد مطالعه در این تحقیق، ۷/۶۸ درصد از پاسخ دهندگان را زنان و ۶/۳۰ درصد را مردان تشکیل داده بودند. از نظر سنی جامعه آماری تحقیق، جامعه تقریباً جوان تا میانسال است چرا که ۶/۴۳ درصد از نمونه آماری را افراد بین کمتر از ۳۰ سال و ۶/۳۰ درصد از آن را افراد بین ۳۱ تا ۴۰ سال تشکیل می‌دهند. بررسی وضعیت تحصیلی نشان می‌دهد که ۴/۵۴درصد از نمونه آماری دارای مدرک لیسانس و ۱۲درصد فوق لیسانس و بالاتر و ۳/۲۶درصد از آنان دارای مدرک دیپلم می‌باشند و این امر بیانگر این است که تقریباً پاسخ دهندگان به سؤالات پرسشنامه از آگاهی و دانش لازم برخوردار بوده‌اند. و بررسی وضعیت شغلی نشان می‌دهند که ۶/۳۲ خانه دار و ۸/۱۹ آزاد و ۱/۴۰ کارمند می‌باشند و این امر بیانگر این است که پاسخ دهندگان بیشتر خانه دار بودند.
۵-۳. نتایج به دست آمده از آمار استنباطی
در مجموع در این تحقیق با توجه به مدل مفهومی تحقیق ۵ فرضیه اصلی و ۸ فرضیه فرعی مورد تحلیل و بررسی قرار گرفت که از میان این فرضیات، هر پنج فرضیه اصلی و هفت فرضیه فرعی مورد تأیید قرار گرفت و یک فرضیه فرعی رد شد. نتایج مربوط به هر یک از فرضیات به طور خلاصه در ادامه آورده شده است.
۵-۴. نتایج آزمون فرضیات تحقیق و مقایسه نتایج با پیشینه تحقیق
در این تحقیق با توجه به مدل مفهومی تحقیق، ۵ فرضیه فرعی و ۱ فرضیه اصلی مورد تحلیل و بررسی قرار گرفت که از میان این فرضیات، یک فرضیه اصلی و ۵ فرضیه فرعی مورد تأیید قرارگرفت. نتایج مربوط به هر یک از فرضیات و مقایسه نتایج با تحقیقات گذشته به طور خلاصه در ادامه آورده شده است.

یعنی کالاهایی که خریدار به فکر خرید آن نمی افتد. دست اندرکاران صنایع باید بتوانند خریداران احتمالی را شناسایی کنند و محصولات خود را به فروش برسانند.
بسیاری از شرکتها؛ هنگامی که با مازاد ظرفیت روبرو هستند؛ از دیدگاه فروش استفاده می کنند. هدف آنها فروش چیزهایی است که خواست بازار است این دیدگاه را در مورد کالای ناخواسته به کار می برند؛ یعنی کالاهایی که خریدار به فکر خرید آن نمی افتد.
مفهوم بازاریابی: اعتقاد بر این است که نیل به اهداف سازمان بستگی تام به تعیین و تعریف نیازها و خواسته های بازارهای هدف؛ تأمین رضایت مشتریان به نحوی مطلوبتر و موثرتر از رقبا دارد. مفاهیم فروش و بازاریابی غالباً با یکدیگر اشتباه می شوند. در شکل زیر این دو مفهوم با هم مقایسه شده اند. مفهوم فروش از داخل به بیرون می نگرد. این مفهوم از کارخانه شروع می کند؛ به محصولات و کالاهای موجود شرکت توجهی ندارد و به دنبال کسب فروش سود آور؛ تلاشهای فروش و تبلیغات پیشبردی قابل ملاحظه ای را می طلبد. برعکس مفهوم فروش؛ مفهوم بازاریابی نگاهی از بیرون به داخل است. این مفهوم با یک بازار کاملاً تعریف شده آغاز می شود؛ بر روش نیازهای مشتریان تأکید دارد؛ کلیه فعالیتهای بازاریابی را هماهنگ می کند که به نحوی مشتریان را متأثر می سازد و با تأمین رضایت مشتریان؛ سود می آفریند. شرکتها تحت لوای مفهوم بازاریابی کالاهایی را تولید میکنند که مشتریان می خواهند و بدینوسیله رضایت مشتریان را تأمین میکنند و سود میآفرینند (Kolter & Armestrong 2003 :18).
مهاتا ماگاندی مفهوم بازاریابی را به روشنی چنین بیان می کند که: مشتری مهمترین مهمان شرکت ماست او به ما وابسته نیست بلکه ما به او وابسته هستیم. او مزاحم کار ما نیست بلکه هدف آن است. ما با ارائه خدمت به او لطف نمی کنیم بلکه او با دادن فرصت ارائه خدمت به ما لطف می کند.
۲-۱-۳ : آمیخته بازاریابی^[۷]:
آمیخته بازاریابی عبارتست از ابزاری که مدیران بازاریابی تلاش می کنند که از طریق آن؛ اهداف خود در جامعه هدف را محقق سازند.
ابزارهای آمیخته بازاریابی متعدد می باشند که چهار ابزار از ابزارهای فوق را « مک کارتی^[۸] » به نام (۴P) معرفی کرده است که عبارتند از : محصول؛ قیمت؛ توزیع؛ ارتقاء.
شاید بتوان به راحتی گفت ۴P نمی تواند مستلزمات مفهوم بازاریابی را تحقق بخشد. این توسعه مفهومی باعث ارزیابی مجدد مدیریت بازاریابی سنتی گردید و باعث ایجاد مرزی بین کالاها و خدمات شد . بدین ترتیب محصولات شامل کالاهای محسوس و خدمات نامحسوس گردید (Gold smith ,1999,185 )
۲-۱-۳-۱ : تعیین بازار هدف :
قبل از آغاز عملیات فروش باید ابزار هدف را شناسایی کرد. انتخابهای بازارهای هدف مناسب مهمترین تصمیمی است که بر مؤسسه تأثیر می گذارد. این تصمیم مهمترین نقش را در دستیابی به جایگاه مناسب در بازار ایفا می کند. ( عبد الوند؛ ۱۳۸۱: ۱۴ )
مقصود از تعیین بازار هدف؛ ارزیابی جذابیت هر یک از بخشهای بازار و انتخاب یک یا چند بخش از آن برای ورود است. شرکت باید بخشهایی از بازار را که می تواند بیشترین ارزش را برای مشتری به بار آورد و برای یک دوره زمانی بلند مدت آن را حفظ نماید؛ هدف قرار دهد.

در بازار هدف فعالیتهای بازاریابی به چهار گروه بزرگ تقسیم می شود :
فعالیتهای مربوط به نوع کالا و مشخصات و کیفیت آن.
فعالیتهای مربوط به روش های قیمت گذاری.
فعالیتهای مربوط به تبلیغات و پیشبرد فروش.
فعالیتهای مربوط به روش های توزیع ( بلوریان تهرانی؛ ۱۳۸۱: ۶۶).
۲-۱-۳-۲ : محصول^[۹] :
محصول: ترکیبی از «کالا و خدماتی» است که شرکت به بازار هدف ارائه می کند و بنا به تعریف دیگر محصول عبارتست از: هر چیزی که جهت توجه؛ اکتساب؛ کابرد یا مصرف بتوان به بازار عرضه کرد و بتوان نیاز یا خواستی را ارضاء نماید. محصول چیزی بیش از کالای قابل لمس است. به عبارت رساتر؛ محصول شامل اشیاء فیزیکی؛ خدمات اشخاص؛ مکان ها؛ سازمانها, فکرهای سازنده (ایده ها) یا آمیزه ای از این گفته می شود. ( کاتلر و آرمسترانگ ؛ ۱۳۷۹ ؛ ۳۶۲ )
مهمترین عوامل به کار رفته در محصول عبارتند از: تنوع؛ کیفیت؛ طرح؛ ویژگی ها؛ نام تجاری؛ بسته بندی؛ اندازه؛ خدمات؛ ضمانت نامه و مرجوعی می باشد .
۲-۱-۳ -۲-۱ : کیفیت^[۱۰] :
کیفیت: عبارتست از درجه ای که یک محصول با انتظارات مشتری و مشخصات ارائه شده تطبیق دارد. فیلیپ کرازبی^[۱۱]  بیانگذار رابرد صفر مطلق (بدون نقض) کیفیت را تطابق با خواسته ها و عدم کیفیت را عدم تطابق با خواسته معرفی می کند. فیلیپ کاتلر معتقد است؛ کیفیت کالا و توانایی و قابلیت‌های کالا را در انجام وظایف محوله نشان می دهد و ویژگیهای نظیر دوام؛ قابلیت اعتماد؛ دقت؛ سهولت استفاده؛ تعمیر پذیری آسان و سایر صفات ارزشمند کالا را در بر می گیرد. تولید کننده باید پیش از تولید یک کالا؛ یک سطح کیفی برای آن انتخاب کند و این سطح کیفی باید بتواند از جایگاه کالا در بازار هدف دفاع کند. (حیدرزاده؛ ۱۳۸۱؛ ۵۵).
در قضاوت در مورد کیفیت خود کالا عوامل متعددی ممکن است مورد توجه قرار گیرد. ( شکل ۲-۱)
بادوامی عملکرد
طراحی و سبک کالا نام و نشان شرکت
شکل ۲-۱ : عوامل مورد توجه در کیفیت محصول
۲-۱-۳ -۲-۲ : طرح محصول :
طرح محصول؛ بر عکس سبک؛ چیزی بیش از ظاهر آن است و موضوع به عمق و قلب محصول کشیده می شود. در واقع روش دیگری برای افزودن ارزش مورد نظر مشتری؛ عبارتست از تمایز محصول.
شرکتها در قبال طرح های عالی و چشمگیر محصولات خود شهرت کسب می کنند ( کاتلر و آرمسترانگ؛ ۱۳۷۹ ، ۳۷۵ ).
۲-۱-۳ -۲ -۳: ویژگی ها^[۱۲]:
ویژگی ها به عنوان ابزار یا وسایل رقابتی به حساب می آیند که محصولات شرکتها را از محصولات شرکتهای رقیب متمایز می نمایند.
امکان دارد محصول معینی با ویژگیهای گوناگون به بازار عرضه شود. نخستین تولید کننده ای که ویژگی مورد نیاز و ارزشمند تازه ای معرفی می نماید؛ مؤثر ترین امکان رقابت را در اختیار خواهد داشت.
۲-۱-۳ -۲ -۴: نام تجاری :
مارک تجاری عبارت است از یک نام، واژه، نشان، علامت، طرح، یا ترکیبی از آنها که به منظور شناسایی محصول یا خدمت یک فروشنده یا گروهی از فروشندگان به کار می رود و آنها را از سایر رقبا متمایز می کند. ( منبع پیشین ، ۳۵۲ )
مارک تجاری از سوی مصرف کنندگان به عنوان بخش مهمی از محصول تلقی می شود. بهترین مارک های تجاری نوعی ضمانت نامه برای کیفیت محصول هستند.
می تواند هزینه های تولید را کاهش می دهد عملکرد محصول را بهبود بخشد
می تواند توجه جلب کند در بازار هدف نوعی مزیت رقابت به حساب می آید
شکل ۲-۲ : ویژگیهای طرح را نشان می دهد
۲-۱-۳ -۲ -۵: بسته بندی^[۱۳] :
بسته بندی به معنی ساخت یا تهیه و تعبیه ظرف یا محافظی است که سلامت کالای مظروف یا محتوای خود را در فاصله زمانی بعد از تولید و در مراحل حمل و نقل، انبارداری و توزیع تا مصرف نهایی حفظ نموده و از وارد آمدن صدمات و خواست احتمالی فیزیکی یا شیمیایی به آن جلوگیری می کند.
بسته بندی یک محصول باید دارای ویژگیهایی باشد از جمله شکل ( ۲- ۳ ) :
شکل ۲-۳ : ویژگیهای بسته بندی ( ونوس، ۱۳۸۰: ۴۱)
بعضی از بازاریابان بسته بندی را همراه با ۴P دیگر، پنجمین P ترکیب بازاریابی نامیده اند (کاتلر و آرمسترانگ،۱۳۷۹: ۵۷)
۲-۱-۳ -۲ -۶ : اندازه :
امروزه کالاهایی که در مقایسه با کالاهای رقیب دارای ابعاد، اندازه، حجم کوچکتر و مناسب ترین طول و عرض بوده باشد، وظائف اساسی خود را انجام داده و موفق تر خواهد بود ( بلوریان تهرانی، ۱۳۷۸، ۵۷).
۲-۱-۳ -۲ -۷ : خدمات :
خدمات از ویژگی های خاص بر خوردار است که آن را از دیگر کالاها متمایز می کند. بنابراین بازاریابها هنگام طراحی برنامه های بازاریابی خود در بخش خدمات، باید به این ویژگی ها توجه داشته باشند. (شکل ۲-۴)
محسوس بودن غیر قابل تفکیک بودن
متغیر بودن ذخیره بودن
مالکیت قابلیت ارزیابی مشکلتر
اهمیت کانال های توزیع متفاوت