۳-اتخاذ رویکرد مشتری مداری : تغییرات ۳۰ سال گذشته باعث شدکه بازارها تغییرکنند .مشتریان واژه انتخاب را به کار گیرند یعنی گزینه های مورد نظر خود را در محصولات جستجو کنند.اولین بار در کارخانه های خودروسازی مشتریان دارای حق انتخاب بودند. تولید کنندگان نیازهای مشتریان را لحاظ میکردند .در طی دو دهه گذشته همر و چمپی بر روی این موضوع به بررسی پرداختند که سازمان ها از چه طریقی میتوانند جایگاه خود را در جامعه باز یابی کنند و از روش های نوین مدیریت برای بهبود بهره گیری از منابع استفاده نمایند.مهندسی مجدّد روش و برنامه ای نیست که تنها برای بهبود انگیزش و روحیه کارکنان به کار گرفته شود بلکه به معنی استفاده بهینه از دانش و یافته های مدیریت در عرصه نوینی است که سازماندهی و ساختار دوره تولید انبوه و شیوه های کلاسیک انجام کار را متحول مینماید)صادقی،۱۳۹۱:ص۴) محیط های امروز ایجاب میکنند که شرکت ها با سرعت توسعه پیدا کنند و تولیداتی را عرضه کنند که نیازهای مشتریان را برآورده میسازد .امروز مشتریان محصولات موردنظر خود را میخواهند. به دنبال آن مفهوم مشتری مداری انبوه مطرح گردید که مفهوم اساسی برای بقای شرکت ها در بازار امروزی است .این مفهوم سازمان های مختلف را قادر میسازد تا پاسخ هایی سریعتر و با انعطاف بیشتر به مشتریان و نیازهای آنان بدهند. این کار دو مزیت کلی هزینه کمتر و کیفیت بیشتر را در بر دارد. این کار از طریق زیر صورت میگیرد. ( Schuppert, 2011, p27)

الف –امکان تغییرات ارزان و سریع در تولید
ب-کاهش فرایند فروش و سفارش مشتری
ج-کاهش زمان تولید: مشتری یابی انبوه به معنای تولید محصولات انبوه متناسب با نیازها، سلیقه ها و خواسته های هر مشتری دارای مفاهیم زیر است: ( همان منبع:p27)
الف-توجّه بیشتر به مشتریان و نیازهای آن ها: سازمان ها باید توجّه بیشتری به مشتریا ن و نیازمندی ها، خواسته ها و ترجیهات آن ها نشان دهند و سیستم هایشان را برای پاسخ به نیازهای مشتریان و تقاضاهایشان مهندسی مجدّدکنند.(همان منبع:p27)
ب-پوشش تمامی عملیات سازمانی: عملیات سازمانی شامل یک یا چند عملیات سازمان نیست، بلکه تمام عملیات سازمان را پوشش میدهد.(همان منبع:p27)
ج-کاربرد در تمامی بخشها: مشتری یابی انبوه در یک بخش به کار نمیرود بلکه در تمامی بخشهای سازمانی همچون مالی، بازاریابی، فروش و پرسنلی کاربرد دارد.(همان منبع:صp28)
در پژوهش ابلینسکی (۱۹۹۹)نیز مطرح شده است که با گذشت دوران کلاسیک اسمیت وتیلور سازمان ها باید مدل های دوران گذشته را متناسب با نیازهای جدید امروزی دگرگون سازند ابلنسکی معتقد است برای دوران پرتحول معاصر مدل اسمیت و تبلور برای کنترل موثر کارکنان بر مبنای سلسله مراتب سازمانی کافی نیست و کارآیی و اثربخشی سازمان های معاصر مستلزم به کارگیری اصول و روش های مهندسی مجدّد میباشد. مطالعه ابلینسکی به جنبه های اجرا و پایه ریزی برنامه مهندسی مجدّد نظر دارد و ازطریق مطالعات موردی نو و ارائه روش های متعدد، رویکرد مهندسی مجدّد را به جامعه مدیریت معرفی مینماید. به عبارت دیگر ساختارهای سازمانی باید با فرآیندهای کسب و کار هماهنگ شوند در این خصوص نقش فناوری اطلاعات در تبدیل ساختار سازمانی سلسله مراتبی به ساختار شبکه ای است که البته در ابتدا به حالت مسطح تبدیل میشود.جدول(۲-۳) مقایسه ویژگی های ساختاری سازمان های سلسله مراتبی و شبکه ای را نشان میدهد .(همان منبع:۳۰p)
جدول (۲-۳) مقایسه ویزگیهای ساختاری سازمان های سلسله مراتبی و شبکه ای(Schuppert, 2011,p30)

۸۲.۱

پخش بار به روش نیوتون-رافسون (۳۶۵ روز)

۶۷.۶

پخش بار سری زمانی (۳۶۵ روز)

۲۱۳

پخش بار به روش نیوتون-رافسون (۱۰۰۰ روز)

۹۸.۴۴

پخش بار سری زمانی (۱۰۰۰ روز)

فصل پنجم
استفاده از سری زمانی DAR برای مدلسازی پارامترهای گسسته در سیستم قدرت

استفاده از سری زمانی DAR برای مدلسازی پارامترهای گسسته در سیستم قدرت
مقدمه
یکی از مهمترین ویژگی های تولیدات و بارهای تصادفی، ارتباط در حوزه زمان است. ارتباط در حوزه زمان را می توان با مدل کردن بارها و تولیدات سیستم به صورت سری زمانی در نظر گرفت. برخی از متغیرها همچون تپ ترانس و توان خروجی واحدهای تولید پراکنده CHP و بانک های خازنی در سیستم قدرت به صورت گسسته در نظر گرفته می شوند. در این فصل از مدل خودبازگشتی گسسته^[۶۷] که ابتدا توسط بیسواس^[۶۸] و سانگ^[۶۹] (۲۰۰۹) ]۵۳[ معرفی شده و سپس توسط سانگ و همکاران (۲۰۱۳) ]۵۴[ تصحیح شده است برای شبیه سازی این متغیرها در سیستم قدرت استفاده می شود.
متغیرهای گسسته در سیستم قدرت
یکی از مهمترین ویژگی های تولیدات و بارهای تصادفی ارتباط در حوزه زمان است. ارتباط در حوزه زمان را می توان با مدل کردن بارها و تولیدات سیستم به صورت سری زمانی در نظر گرفت. در روش مونت کارلو اگر ورودی ها به صورت سری زمانی در نظر گرفته شوند، ولتاژ و توان عبوری از خطوط نیز به صورت سری زمانی به دست خواهد آمد. اما مسئله اساسی یافتن تابع توزیع ولتاژ و توان عبوری از خطوط است و نه الزاما در نظر گرفتن ارتباط زمانی میان متغیرهای ورودی سیستم، به عبارت دیگر اگر چه در شبیه سازی تولیدات و بارهای سیستم ارتباط زمانی می تواند مولفه ی مهمی باشد اما در پخش بار احتمالی مرسوم که خروجی های مناسب اغلب به صورت تابع توزیع ولتاژ و توان عبوری از خطوط می باشند، این ارتباط زمانی نمی تواند چندان مهم باشد. موارد گفته شده تنها برای شبکه هایی صادق است که فاقد پارامترهای متغیر با زمان همچون تغییرات تپ ترانس، وضعیت بانک های خازنی یا واحدهای تولید پراکنده CHP در سیستم باشد ]۴[.
مدلسازی تپ ترانس
در روش های پخش بار معمول، تغییر تپ ترانس به صورت تغییر در امپدانس مدل ترانس در نظر گرفته می شود. تنظیم تپ ترانس در دو حالت کنترل ولتاژ و جبران سازی اتلاف توان انجام می شود. در یک مسئله پخش بار معمولی اگر دامنه ولتاژ کنترل شده در رنج تغییرات مجاز قرار داشته باشد تپ ترانس در ساعت tام نسبت به ساعت t-1ام بدون تغییر خواهد ماند. همچنین اگر دامنه ولتاژ خارج از محدوده مجاز باشد تپ ترانس به شکل معادله زیر تغییر خواهد کرد:

(‏۵-۱)

که در این معادله p(t) مکان تپ ترانس بر حسب زمان، v ولتاژ کنترل شده، v_min و v_max حد پایین و بالای کنترل ولتاژ است ]۵۵[.
در شبیه سازی هایی که به روش مونت کارلو انجام می شود به دلیل انتخاب تصادفی تولید و مصرف از تابع توزیع متغیرهای سیستم و انتخاب تصادفی ساعت هایی که برای آن ها پخش بار انجام می شود، نمی توان از معادله بالا برای تغییر تپ ترانس استفاده کرد. زیرا ترتیب زمانی که معادله بالا در نظر می گیرد وابسته به زمان t-1ام است اما در روش مونت کارلو که بازه های زمانی مختلف به شکل تصادفی انتخاب می شوند، ممکن است این ترتیب زمانی صورت نگیرد و نتایج حاصل از پخش بار با در نظر گرفتن تپ ترانس چندان درست نباشد ]۵۵[. به دلیل اهمیت ترتیب زمانی در متغیر تپ ترانس در سیستم قدرت، در اینجا از یک مدل سری زمانی گسسته برای تغییر تپ ترانس در بازه های زمانی مختلف بر مبنای اطلاعات موجود یک سیستم نمونه پیشنهاد شده است. در واقع در اینجا از مکانیزم کنترل ولتاژ که در معادله بالا عنوان شده صرفنظر می شود و تنها مبنای ترتیب زمانی را برای شبیه سازی مکان تپ ترانس در بازه های زمانی مختلف در نظر می گیرد.
مدلسازی واحدهای تولید پراکنده CHP
با اضافه شدن تولیدات پراکنده به شبکه های توزیع، بهره برداری از این شبکه ها با مسائل زیادی همراه شده است. سوخت ورودی برای واحدهای تولید پراکنده CHP همانند بایومس و گاز طبیعی را می توان بر حسب تقاضای بار تامین نمود و بنابراین یک منبع تولید تصادفی نخواهد بود. اما وضعیت بهره برداری از واحدهای CHP تا حدود زیادی توسط بارهای حرارتی و قیمت برق تغییر می کند ]۵۶[. چون واحدهای تولید CHP توسط تنظیم کننده های توان به صورت متناوب روشن و خاموش می شوند، بنابراین مقادیر توان خروجی واحدهای CHP به صورت گسسته هستند و از مدل مارکو گسسته برای شبیه سازی آن ها استفاده می شود ]۴[. توان خروجی واحدهای CHP به دلیل تغییرات بارهای حرارتی و تعرفه هزینه برق در ساعات مختلف روز دارای تغییرات مشخص روزانه است که سبب می شود از ماتریس های انتقال متفاوت در روش مارکو در بازه های زمانی مختلف در یک روز استفاده شود. بنابراین وضعیت تولید واحدهای CHP در ساعات مختلف روز، یک متغیر تصادفی گسسته با تعداد مشخصی وضعیت تولیدی خواهد بود. وضعیت تولید واحدهای CHP در طول یک بازه زمانی و در ساعات مختلف مستقل از هم نیستند، به طور مثال وضعیت در ساعت حاضر تا حد زیادی شبیه به ساعت پیشین خواهد بود. در نهایت وضعیت تولید واحدهای CHP در طول یک بازه زمانی به صورت یک متغیر گسسته خواهد بود ]۴[. برای مدل کردن فرآیندهای تصادفی گسسته مدل های مرسوم ARMA کافی نیست، زیرا این مدل ها تنها برای فرآیندهای پیوسته مناسب است. تابع چگالی وضعیت تولید در واحدهای CHP باید در مدلسازی ها در نظر گرفته شوند زیرا چگونگی وضعیت تولید در حالت واقعی را مشخص می کند. ارتباط در حوزه زمان در وضعیت تولید واحدهای CHP پارامتر مهم دیگری است که در مدلسازی آن ها باید در نظر گرفته شود. زیرا این ارتباط مشخص می کند وضعیت تولید در ساعت بعدی تا چه حد از وضعیت تولید در حال حاضر تاثیر می پذیرد ]۴[. در ]۴[ از مدل مارکوف گسسته برای شبیه سازی توان خروجی واحدهای CHP استفاده شده است. در این مرجع، در ساعات مختلف روز از ماتریس های انتقال متفاوت استفاده می کند. مراجع ]۵۷-۵۸[ از مدل مارکوف گسسته برای شبیه سازی سرعت باد استفاده می کند. همچنین مرجع ]۵۹[ از این مدل جهت شبیه سازی توان خروجی توربین بادی بهره می برد.
در این فصل برای شبیه سازی پارامترهای گسسته در سیستم قدرت از سری های زمانی Discrete ARMA استفاده شده است. یکی از مزایای استفاده از مدل DAR نسبت به مدل های مارکوف که برای شبیه سازی پارامترهای گسسته استفاده می شود این است که در مدل مارکوف با افزایش تعداد حالت های گسسته، تعداد پارامترهای ماتریس انتقال به صورت نمایی افزایش می یابد ]۵۴[. در پخش بار احتمالی هنگامی که از روش مونت کارلو ترتیبی برای حل مسئله استفاده شود، می توان از مدل DAR برای شبیه سازی متغیرهای گسسته استفاده نمود.
این مدل ها می توانند برخی توابع توزیع گسسته را برای داده ها در مدل به دست آمده در نظر بگیرند. در این مدل ها ACC به فرم مدل های ARMA(p,q) معمولی می باشد. همچنین در این مدل برای انتخاب درجه مناسب مدل AR، از شاخص بایاس تصحیح شده AIC^[70] استفاده می کند. برای بررسی برازندگی مدل انتخاب شده نیز از تست ممان شرطی تصادفی^[۷۱] استفاده می شود ]۵۴[.
فرآیندهای خودبازگشتی گسسته (DAR)
معرفی مدل
عملگر پگرام^[۷۲] * برای ترکیب توابع توزیع گسسته استفاده می شود. برای دو متغیر تصادفی گسسته و مستقل U و V و برای ضریب φکه بین صفر و یک تعریف می شود، متغیر تصادفی Z که ترکیب متغیرهای U و V می باشد به شکل زیر است:

(‏۵-۲)

و تابع توزیع شرطی متغیر تصادفی Z نیز به صورت رابطه زیر است:

امروزه بازاریابی ورزشی همگام با صنعتی شدن ورزش خود به یک صنعت جهانی درآمد ساز تبدیل شده است که نتیجه اش کسب سرمایه و درآمدزایی برای سازمانهای ورزشی است که همسو با آن فرایندهایی مانند توجه به خواسته ­ها و ترجیحات مشتری، ارائه خدمات کیفی و رضایت و وفاداری مشتریان اهمیت فراوانی پیدا کرده است (حسن زاده، ۱۳۸۴). بازاریابی محصولات و خدمات عامل ماندگاری و بالندگی موسسات و شرکت­ها است، بدین جهت این امر از اهمیتی ویژه برخوردار بوده و در چرخه تولید تا مصرف نکته ای کلیدی تلقی می­گردد. در این بین مهم­ترین ابزار بازارداری برای بازاریابان ارتباط دائم با افراد، ارائه خدمات مناسب و آگاهی از حرکات رقباست (سی یو لیم، ۲۰۰۶). برای تکرار خریدهای یک مشتری ورزشی، بازاریابان می­توانند از دو استراتژی استفاده کنند: در استراتژی اول بازاریابان ورزشی، متغیرهای آمیخته بازاریابی را برای افزایش جذب و رضایت مشتری با دقت و تدبیر بیشتری طراحی نمایند و در استراتژی دوم، آنها با کاهش هزینه­ های ورزشی، قیمت را برای مشتریان ورزشی کاهش دهند (آل حسینی، ۱۳۸۲). از این رو لازم است سازمان­ها و بالاخص سازمان­های ورزشی مانند باشگاه­های پر طرفدار آمادگی جسمانی و ایروبیک، عواملی که منجر به تصمیم گیری مشتریان در انتخاب باشگاه می شود و می ­تواند در نحوه­ رفتار مشتریان تأثیرگذار باشد، بیش از پیش جدی گرفته و برای آن ارزش بیشتری قائل شوند. اما با توجه به آنچه اشاره شد، بازاریابی تطبیق بین منابع و نیازهای مشتری جهت دستیابی به بهترین حالت سودآوری است. هدف اصلی هر سازمان، ورای فروش محصول خود، ایجاد نوعی رابطه و پیوند پایدار بین محصول و گروه خاصی از مشتریان است که عصاره آن، نوعی تعهد و وفاداری مشتری نسبت به محصول سازمان خواهد بود. ایجاد چنین تعهدی، طی فرآیندی صورت می گیرد که شامل آشنا شدن مشتری با محصول، شناخت پیدا کردن نسبت به آن و سپس انتخاب محصول است.

بنابراین با بهره گرفتن از عوامل آمیخته بازاریابی می توان در مشتریان ترجیح ایجاد کرد و وفاداری آنان را بدست آورد. مجموعه ابزاری که سازمان با بهره گرفتن از آن سعی در تحقق اهداف خود در بازار هدف دارد «آمیخته بازاریابی» آن سازمان نامیده می شود. آمیخته بازاریابی مورد تایید، شامل چهار عامل محصول (خدمت)، قیمت، مکان و ترویج، است (معماری، ۱۳۸۶).
.
در مفهوم بازاریابی اعتقاد بر این است که نیل به اهداف سازمانی بستگی تام به تعریف و تعیین نیازها و خواسته های بازارهای هدف و تأمین رضایت مشتری به نحوی مطلوب‌تر و مؤثرتر از رقبا دارد. در دنیای رقابت­های فزاینده امروز، شرکتهایی موفق خواهند بود که رضایت مشتریان خود را به طریقی مطلوب تر تأمین کنند. شرکتهایی که صرفا به دنبال فروش کوتاه مدت نبوده و کسب رضایت بلندمدت مشتری را از طریق ارائه کالاها و خدمات همراه با ارزش برتر و متمایز وجهه همت خود قرار دهند (نایب زاده، ۱۳۸۴).
در ورای هرعمل خرید ورزشی یک فرایند مهم تصمیم ­گیری نهفته است که لازم است مورد بررسی قرار گیرد.
فرآیندی که خریدار ورزشی طی می­ کند تا تصمیم بگیرد که چه نوع کالا و خدمت و یا ایده ورزشی را خریداری نماید، فرایند تصمیم ­گیری خرید ورزشی می­نامند. فرایند تصمیم ­گیری خرید ورزشی شامل سه بخش نشان داده شده در (شکل ۱). می­باشد: (کان و کاندامپولی، ۲۰۰۴).

شکل۱-۱: فرایند تصمیم ­گیری خرید ورزشی سه مرحله­ ای
برخی از متخصصین بازاریابی ورزشی این فرایند تصمیم ­گیری خرید را شامل پنج مرحله دانسته ­اند (شکل۲): ۳).

شکل۲-۱: فرایند تصمیم ­گیری خرید ورزشی پنج مرحله­ ای
هووارد (۱۹۹۴). نیز مدل تصمیم گیری مشتریان را که شامل: اطلاعات، تشخیص شناسه، نگرش نسبت به شناسه، اطمینان از قضاوت درباره شناسه، قصد خرید و خرید می باشد مطرح کرد (هووارد، ۱۹۹۴).
شکل۳-۱: مدل تصمیم مشتری هووارد (۱۹۹۴)
بنابراین در فرایند تصمیم ­گیری مصرف کننده ورزشی، یکی از نکات بسیار اساسی، دقت و توجه به عامل تقاضا یا توانایی خرید است. برای مثال، انسان نیازهای متعددی داردکه یا خود آن را تشخیص می­دهد یا دیگران او را متوجه می­ کنند. گاهی فرد نیازمند حتی با آگاهی از نیاز بسیار شدید، خود نمی­تواند مراحل مختلف این فرایند را طی کند. بعنوان مثال، بسیاری از جوانان ورزشکار نیاز به تفریح دارند، اما از همان مرحله جسجوی اطلاعات، با مشکل عدم توانایی تأمین این نیاز روبرو می­شوند و در نتیجه فرایند تصمیم ­گیری آنان متوقف می­گردد.
در این بازار فوق العاده پویا مشتری از سازمان انتظار دارد که بیشترین ارزشها را با مناسب‌ترین قیمت عرضه کند و سازمانها نیز مدام به دنبال روش های جدید و ایجاد نوآوری در خلق و ارائه ارزش هستند و حتی از ارزش مشتری تحت عنوان « منبع آتی مزیت رقابتی » خویش نام می برند (کان و کاندامپولی، ۲۰۰۴). در این میان ابزاری که بازاریابان برای دستکاری بازار و ایجاد ترجیح در مشتریان نسبت به سایر رقبا در اختیار دارند، عناصر آمیخته بازاریابی است. با توجه به محدود بودن منابع مدیریتی و لزوم توجه و سرمایه ­گذاری بر روی عوامل مهم­تر برای ایجاد مزیت رقابتی، اینکه کدامیک از این عناصر می ­تواند برای انتخاب باشگاه در مشتریان باشگاه­های ورزشی بیشتر ایجاد ترجیح کند مساله پژوهش حاضر را تشکیل می­دهد.
با توجه به موارد مذکور، این تحقیق در نظر دارد تا عوامل آمیخته بازاریابی موثر بر تصمیم گیری مشتریان در انتخاب یک باشگاه ورزشی را بر مبنای آمیخته بازاریابی شناسایی نماید. شناخت این عوامل می ­تواند رهنمودهایی را برای مدیران باشگاه های ورزشی فراهم آورده تا با بهره گرفتن از آن بتوانند به جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی خود کمک نماید. تحقیقاتی هم در گذشته انجام شده که نه به طور خاص به آمیخته بازاریابی در ورزش بپردازد ولی می توان از نتایج انها در تحقیق خود به استفاده کرد برای مثال شمسی پور (۱۳۸۴)در تحقیقات خود پیرامون مشتریان باشگاه های بدن سازی به این نتایج دست یافته بود که نحوه قرار گیری مکان ورزشی یامیزان شهریه در جذب مشتری موثر است یا معماری (۱۳۸۸)که مدل هفت ارزشی را روی صنعت ورزش ایران مورد مطالعه قرار داد به این نتیجه رسید که مدیریت محصول اثر گذاری بیشتری نسبت به مدیریت ترویج دارد یا مایتلو (۲۰۰۲)در تحقیق خود اظهار می کند رمز موفقیت یک باشگاه ورزشی تبلیغات قوی می باشد یا لین در (۲۰۱۰)در تحقیق خود به این نتیجه رسید که برای انگیزی شرکت در فعالیت ورزشی مهترین چیز تاسیسات و امکانات می باشد . با این حال باید اشاره داشت که تحقیقاتی که در زمینه تبیین نقش تصمیم گیری در انتخاب یک کالا یا محصول ورزشی در صنعت خدمات ورزش در کشور ما صورت گرفته باشد زیاد به چشم نمی­خورد.
با توجه به موارد فوق ما تصمیم گرفتیم هدف خود را برای تعین عوامل موثر بر تصمیم گیری مشتریان در انتخاب یک باشگاه ورزشی در سطح شهر قزوین با رویکرد چهار امیخته بازار یابی (محصول ، قیمت ، مکان ، ترویج)مورد پروهش قرار دهیم. برای بررسی متغیرها از پرسشنامه اولیه رنجبریان (۱۳۸۵). که با عوامل چهارگانه آمخیته بازاریابی (عناصر محصول، قیمت، مکان و ترویج). اقدام به بررسی دلایل انتخاب یک بانک از جانب مشتریان بود پس از اصلاحات لازم وبا رویکرد ورزشی ، مورد استفاده قراردهیم.
لذا محقق ابتدا با بهره گرفتن از عناصر چهارگانه آمیخته بازاریابی موجود (عناصر محصول، قیمت، مکان و ترویج). و مطالعه مقالات و مشاوره با خبرگان امر در این زمینه اقدام به تدوین گویه های اولیه تحقیق کرد . در ادامه با بهره گرفتن از روش های آماری (تحلیل عاملی اکتشافی و تاییدی). نسبت به تعیین روایی سازه ابزار تحقیق اقدام کرد.
ضرورت و اهمیت پژوهش
در دنیای امروز بایستی از بازارهای بالغ و به حد کمال رسیده­ای سخن گفت که ویژگیهای متفاوتی نسبت به گذشته دارند و از مهمترین ویژگیهای آنها می توان به مهارت و قدرت مشتری و کاهش تاثیر تبلیغات بر وی اشاره نمود. امروزه عرضه کنندگان با مشتریانی مواجه اند که تقاضاهای نامحدودی دارند اما کمتر تحت تاثیر ابزار های سنتی بازاریابی قرار می گیرند (هاپسون^[۴]، ۱۳۸۱).
از طرفی با توجه به ابعاد گوناگون بازاریابی، بازاریابان در بعد بازاریابی، به دنبال جستجو در جهت یافتن مناسب‌ترین بازار و بخش‌هایی که سازمان می ­تواند در آنجا به صورت مفیدتر و موثر تر حضور یابد تا پاسخگوی نیازهای مردم باشد، است؛ لذا اساس حرکت بازاریابی جلوگیری از هدر رفتن منابع و امکانات گوناگون و یافتن مناسب‌ترین جایگاه برای محصول (باشگاه). است. از طرف دیگر در بعد بازار سازی، مهم‌ترین تلاش بازاریابان، جذب، توسعه و حفظ بازار هدف خود (مشتری، کالا و …). می­باشد. یعنی نفوذ در بازار و معرفی و شناساندن سازمان، محصولات و خدمات با بهره گرفتن از آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، توزیع و ترفیع). (حسن زاده، ۱۳۸۴).
از سوی دیگر محصولات بازار از دید مشتری تفاوت زیادی با یکدیگر ندارند چنان‌که نام تجاری محصول موردنظر مشتری در دسترس وی نباشد به راحتی «برند» دیگری را جایگزین آن می کند و این نشان­دهنده کاهش وفاداری مشتریان است. رقابت قیمتی نیز معنی سابق را از دست داده است و سازمانهای بازار گرا و مشتری مدار به جای رقابت بر سر قیمت به حفظ و ارتقای وفاداری مشتری به عنوان ابزاری جدید در بازاریابی می اندیشند (کریستوفر، ۱۹۹۶).
با این حال، برای موفقیت در کسب و کار، دو نوع تخصص، یکی در مورد محصول و یکی در مورد مشتری لازم است. باید در محصول تولیدی خود متخصص باشید تا بتوانید بهترین را عرضه کنید. اگر برنامه سرمایه ­گذاری قابل دفاعی نداشته باشید، روابط خوب با سهامداران به شما کمکی نمی­کند. تخصص در مورد مشتری چیزی است که معمولا سازمانها به آن بی­توجه هستند. بنابراین شناخت ترجیحات مشتری زمانی ارزشمند می­ شود که شرکت بخواهد کار بیشتری را با وی در آینده انجام دهد. با فرض ثابت بودن سایر عوامل، سازمان­هایی احتمال جذب و نگهداری مشتری را دارند که وی را بهتر بشناسند و تخصص بیشتری در مورد مشتری داشته باشند (رنجبریان، ۱۳۸۵).
هر دو نوع تخصص مهم هستند، ولی در بلند مدت تخصص در مورد مشتری سبب مزیت رقابتی می­ شود. شما نمی توانید رقبای خود را از کپی کردن محصولات خودتان منع کنید، لذا محصول پس از مدتی مزیت رقابتی را از دست می دهد. شناخت مشتری یعنی تغییر نحوه سرویس دهی به مشتری با هدف رفع نیازهای وی با در نظر گرفتن ارزش مشتری. ولی شناخت مشتری بدون داده ­ها و تجزیه و تحلیل آنها امکان پذیر نیست. از طرفی هر سازمانی با توجه به ویژگی­های خاص خود و محصولی که ارائه می­ کند، داده ­ها و اطلاعات خاص خود را می­طلبد. اینکه در باشگاه­های ورزشی، مشتریان ورزشی چه خواسته ­ها و ترجیحاتی دارند و کدامیک از آنها بر دیگری اولویت دارد می ­تواند به مدیران باشگاه­های ورزشی در خلق مزیت رقابتی، بهره­وری بیشتر و افزایش سهم بازار و به مشتریان ورزشی در جهت رفع نیازهای آنان کمک نماید.
با توجه موارد فوق، اگر عوامل موثر بر تصمیم گیری مشتریان در انتخاب باشگاه های ورزشی مشخص و روشن باشند، بازاریابان ورزشی قادر خواهند ­بود که استراتژی­ های بازاریابی مناسب­تری را برای مدیریت مشتریان باشگاه­ها طراحی کنند. همچنین متعاقب آن، باشگاه­ها را از طیف مشتریان بیشتر که منجر به منافع مالی بسیار می­ شود، بهره­مند گردانند.
بطور کلی ضرورت انجام تحقیق حاضر را می­توان در موارد زیر خلاصه نمود:
شناسایی عوامل موثر بر تصمیم گیری مشتریان و جذب آنها به باشگاه ها منجر به ایجاد درآمدهایی پایدار برای مدیران باشگاه ها خواهد شد.
با شناخت عوامل موثر بر تصمیم گیری مشتریان و جذب آنها می­توان رهنمودهایی را برای مدیران مختلف باشگاه های ورزشی در زمینه مدیریت مطلوب تر نیازها و خواست های مشتریان ارائه داد.
با در نظر گرفتن موارد مذکور، امید است نتایج پژوهش حاضر بتواند عوامل موثر بر تصمیم گیری مشتریان و جذب آنها به باشگاه های ورزشی را به خوبی شناسایی نموده و برنامه ریزی­های آتی را در جهت مدیریت آن‌ ها، هموار نماید.
اهداف پژوهش
الف). هدف کلی
هدف کلی این پژوهش تعیین عوامل موثر بر تصمیم گیری مشتریان در انتخاب یک باشگاه ورزشی با رویکرد عناصر آمیخته بازاریابی است.
ب). اهداف اختصاصی

1. 1. تعیین ثبات درونی پرسشنامه عوامل موثر بر تصمیم گیری مشتریان در انتخاب باشگاه

1. 1. تعیین رابطه بین شاخص ها یا عوامل چهارگانه آمیخته بازاریابی (عناصر محصول، قیمت، مکان و ترویج). بر تصمیم مشتریان در انتخاب یک باشگاه ورزشی

۳٫تعیین رابطه بین عوامل و مفهوم عوامل موثربر تصمیم مشتریان در انتخاب یک باشگاه ورزشی

4. 4. تعیین وضعیت هر یک از عوامل چهارگانه آمیخته بازاریابی و مقیاس کل تصمیم گیری مشتریان

4. 4. تعیین وضعیت هر یک از گویه ­ها، آمیخته بازاریابی و مقیاس کل تصمیم گیری مشتریان

4. 4. تعیین اولویت بندی هر یک از عوامل چهارگانه آمیخته بازاریابی تصمیم گیری مشتریان

۷- تعیین اولویت بندی هر یک از گویه ­ها آمیخته بازاریابی تصمیم گیری مشتریان
فرضیه های پژوهش
الف). فرضیه کلی

دانشگاه آزاد اسلامی
واحد نراق
پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد

(M.A(
مدیریت دولتی گرایش منابع انسانی
عنوان :
بررسی چرخه مدیریت دانش با رویکرد فازی در شرکت مادر تخصصی توانیر
استاد راهنما:
دکتر حمیدرضا بهرامی
استاد مشاور:
دکتر مجید رستمی
نگارش :
حمیده حکیمی
تابستان
۹۱

واحد نراق
تعهد نامه اصالت رساله یا پایان نامه
اینجانب …………………………………………..دانش آموخته مقطع کارشناسی ارشد ناپیوسته / دکترای حرفه ای / دکترای تخصصی در رشته …………………………………که در تاریخ ……………………..از پایان نامه / رساله خود تحت عنوان “…………………………………………………………………………………………………………………………………………….”
با کسب نمره ……………………ودرجه …………………..دفاع نموده ام بدینوسیله متعهدمی شوم :

1. 1. این پایان نامه / رساله حاصل تحقیق وپژوهش انجام شده توسط اینجانب بوده ودر مواردی که از دستاوردهای علمی وپژوهشی دیگران (اعم از پایان نامه ، کتاب ، مقاله و……) استفاده نموده ام ، مطابق ضوابط ورویه موجود ، نام منبع مورد استفاده وسایر مشخصات آن را در فهرست مربوط ذکر ودرج کرده ام .

1. 1. این پایان نامه / رساله قبلا برای دریافت هیچ مدرک تحصیلی (هم سطح ، پایین تر یا بالاتر) درسایر دانشگاه ها وموسسات آموزش عالی ارائه نشده است .

1. 1. چنانچه بعد از فراغت تحصیل قصد استفاده وهرگونه بهره برداری اعم از چاپ کتاب ، ثبت اختراع و ….ازای این پایان نامه داشته باشم ، از حوزه معاونت پژوهشی واحد مجوزهای مربوطه را اخذ نمایم .

1. 1. چنانچه در هر مقطعی زمانی برخلاف موارد فوق ثابت شود ، عواقب ناشی ازآنرا می پذیرم و واحد دانشگاهی مجاز است با اینجانب مطابق ضوابط ومقررات رفتار نموده ودر صورت ابطال مدرک تحصیلی ام هیچگونه ادعایی نخواهم داشت .

نام ونام خانوادگی :

تشکر و قدردانی
به نام خداوند متعال سپاس از هر آنچه نعمت بیکران که بهره مندم ساخته است .
در اینجا بر خود لازم دانسته که نهایت سپاس و قدردانی را نسبت به استاد گرامی جناب آقای دکترحمیدرضا بهرامی به سبب قبول زحمت هدایت این تحقیق و راهنمایی های با ارزششان کمال سپاس و امتنان را دارم .
همچنین از استاد گرامی جناب آقای دکتر مجید رستمی که با قبول زحمت مشاور بنده در انجام هر چه بهتر این پژوهش موثر بوده اند نیز کمال تشکر را دارم .
حمیده حکیمی
شهریور ۱۳۹۱
تقدیم به :
خدای بزرگم را شاکرم که با هدیه پدر و مادر بزرگوارم نعمتش را بر من تمام گردانید . امیدوارم که هیچ گاه دل تنگ خنده های بی دریغ این عزیزان نباشم .
عمرشان دراز باد و سایه شان مستدام .
وهمسر مهربانم
به پاس قدردانی از قلبی آکنده از عشق و معرفت که محیطی سرشار از سلامت و امنیت و آرامش و آسایش برای من فراهم آورده است .
همدلی که با واژه ی نجیب و مغرور تلاش ; آشنایی دارد و تلاش راستین را میشناسد و عطر رویایی آنرا استشمام میکند و مرا در راه رسیدن به اهداف عالی یاری می رساند .
همو که حس تعهد و مسئولیت را در زندگیمان تلالویی خدایی داده است. این پایان نامه تقدیم به عزیزانم باد .
حمیده حکیمی

Total

۱۵۴

۱٫۰۰

جدول( ۴-۲۷): مقدار اعتبار آزمون دوجمله‌ای فرضیه اهم سوم
ب) آزمون فرضیه‌های فرعی
در این بخش با استفاده آزمون دوجمله­ای، فرضیات فرعی تحقیق را مورد آزمون قرار می­دهیم.
همان طور که در فصل اول توضیح داده شد.این تحقیق دارای دوازده فرضیه فرعی یا اخص است که برای آزمون سه فرضیه اصلی یا اهم از آن‌ ها استفاده گردیده است. هفت فرضیه فرعی اول مربوط به فرضیه اصلی اول است. دو فرضیه فرعی بعدی مربوط به فرضیه اصلی دوم می بوده و در نهایت ۳ فرضیه فرعی آخر به فرضیه اصلی سوم مربوط است.

فرضیه فرعی اول توسط سئوالات ۱ و۲، فرضیه فرعی دوم توسط سئوال ۴،فرضیه فرعی سوم توسط سئوال ۳،فرضیه فرعی چهارم توسط سئوال ۵، فرضیه فرعی پنجم توسط سئوال ۶، فرضیه فرعی ششم توسط سوالات ۷ و ۱۰، فرضیه فرعی هفتم توسط سئوالات ۸، ۹، و ۱۱، فرضیه فرعی هشتم توسط سئوالات ۱۲، ۱۳ و ۱۴، فرضیه فرعی نهم توسط سئوالات ۱۵ و ۱۷، فرضیه فرعی دهم توسط سئوال ۱۷، فرضیه فرعی یازدهم توسط سئوالات ۱۸و ۱۹ و فرضیه فرعی دوازدهم توسط سئوال ۲۰سنجیده می­ شود.
کلیه مراحلی که برای آزمون فرضیه‌های اصلی به‌کاربرده شد برای آزمون فرضیه‌های فرعی نیز به‌کاربرده می­ شود. اما در اینجا برای جلوگیری از نوشتار مضاعف و ازآنجایی که تحلیل داده‌ها توسط نرم‌افزار spss انجام‌گرفته جدول آزمون دو جمله­ایی خروجی از نرم‌افزار آورده شده است. و با توجه به سطح معناداری و نسبت موفقیت فرضیات آزمون شدند و تأیید یا رد آن‌ ها روبروی آن‌ ها درج گردید شده است.
لذا از آنجایی که نسبت موفقیت مشاهده‌شده در نمونه­ها (جدول ۲۸-۴) از نسبت مورد انتظار (۵۰%) بزرگ‌تر است . لذا با اطمینان (۹۵%) می­توان گفت از نظر کلیه گروه­ ها مصرف­ کنندگان خدمات کارگزاری‌ها بورس کالای ایران :
۱- موقعیت جغرافیائی کارگزاری در انتخاب یک کارگزاری توسط مشتری موثر است.
۲- مکانیزه بودن خدمات کارگزاری در انتخاب یک کارگزاری توسط مشتری موثر است.
۳- تعداد کارکنان و پرسنل کارگزاری در انتخاب یک کارگزاری توسط مشتری موثر است.
۴- تعداد شعب کارگزاری در انتخاب یک کارگزاری توسط مشتری موثر است.
۵- ساعات کار کارگزاری در انتخاب یک کارگزاری توسط مشتری موثر است.
۶- میزان اعتبار دهی مالی کارگزاری در انتخاب یک کارگزاری توسط مشتری موثر است.
۷- شهرت و اعتبار قبلی (رزومه) کارگزاری در انتخاب یک کارگزاری توسط مشتری موثر است.
۸- درک نیاز­های مشتری در انتخاب یک کارگزاری توسط مشتری موثر است.
۹- نحوه برخورد کارکنان با مشتریان کارگزاری در انتخاب یک کارگزاری توسط مشتری موثر است.
۱۰- سرعت عمل کارکنان در اطلاع‌رسانی و ارائه خدمات در انتخاب یک کارگزاری توسط مشتری موثر است.
۱۱- زیباسازی و تزئینات داخلی کارگزاری در انتخاب یک کارگزاری توسط مشتری موثر است.
۱۲- خدمات رفاهی کارگزاری برای مشتریان در انتخاب یک کارگزاری توسط مشتری موثر است.

Binomial Test

فرضیه فرعی

Category

N

Observed Prop.

نسبت موفقیت

سطح معناداری

رد یا تأیید فرضیه

موقعیت جغرافیائی کارگزاری

Group 1

<= 3